Chân dung 5 đối tượng của khách hàng doanh nghiệp

B2B Khách hàng doanh nghiệp chỉ đối tượng bán hàng và mua hàng đều là doanh nghiệp. Đây có lẽ không còn là một thuật ngữ xa lạ.

Gõ cửa doanh nghiệp B2B về một giải pháp không bao giờ là chuyện dễ dàng. Những cuộc hội thoại chào hàng thường khiến bạn rất nản chí, chỉ muốn bỏ cuộc. Nhưng bạn đừng nản vội. Nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải. Hãy bình tĩnh và nhìn nhận lại thực tế khách quan, quan tâm hơn đến chăm sóc khách hàng để có thể đặt được 1 chân vào cánh cửa của doanh nghiệp khác.

Khác với bán hàng cá nhân, “khách hàng” doanh nghiệp không chỉ là một con người cụ thể, một chân dung cụ thể để bạn vẽ ra mà đó là một tổ chức với rất nhiều con người ảnh hưởng tới quyết định mua hàng, nhiều tầng bậc ra quyết định và khó hiểu với một người ngoài. Thế nên, phần lớn các bạn khởi nghiệp kinh doanh B2B thường xuất phát từ chính ngành nghề mình đang làm, nơi có sẵn các mối quan hệ, có hiểu biết về cấu trúc doanh nghiệp, tài chính v..v để khởi đầu.

Bài viết này xây dựng bức tranh bán hàng từ năm nhóm khách hàng trong B2B để bạn có thể chuẩn bị kỹ lưỡng hơn trước khi giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình đến đối tượng khách hàng tiềm năng mang lại đến 80% doanh thu của cong ty bạn.



Chân dung 5 nhóm người mua

Economic Buyer (Người ra quyết định cuối cùng)

Người nắm giữ quyền ra quyết định cuối cùng về việc mua sản phẩm, dịch vụ và về chi tiêu ngân sách, đây là người quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc bán hàng của bạn. Bạn cần xác định rõ đặc điểm của người này, và tập trung mọi nguồn lực để thuyết phục họ, cho họ các ưu đãi hấp dẫn vì dù sao đây cũng là một con người, và những thứ mà anh ta quan tâm, giá trị hoặc lợi ích mà anh ta theo đuổi.

User (Người dùng)

Người dùng là người trực tiếp sự dụng sản phẩm sau khi được mua về. Họ muốn các giải pháp mới không gây phiền toái hay ảnh hưởng bất lợi cho bản thân. bạn bán một phần mềm có thể tăng hiệu suất công việc lên 5 lần, có nghĩa là giúp công ty gia tăng hiệu quả công việc nhưng cũng có thể giảm 4/5 số lượng nhân sự thì họ sẽ là người đầu tiên phản đối cản trở bạn bán hàng vào công ty.Ví dụ: bạn bán gói cước MobiFone để nhân viên sử dụng cho việc kinh doanh, gọi thoại ra ngoài, công ty trả cước phí thì kết quả sẽ hoàn toàn ngược lại, họ ủng hộ bạn.

Evangelist (Người “truyền giáo”)

Những người có tầm ảnh hưởng quan trọng có thể giúp tiếp cận các đối tượng ra quyết đinh, truyền đạt thông tin sản phẩm của bạn đến cả công ty khách hàng. Đặc điểm chung của họ là:

Đó cũng có thể là người giới thiệu bạn với người ra quyết định.

Là người có hiểu biết về ngành, có thể vạch ra con đường giúp bạn đến với việc ra quyết định mua/sử dụng giải pháp của doanh nghiệp.

Chính bản thân họ cũng có thể có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ MobiFone.

Họ có trải nghiệm với sản phẩm dịch vụ hoặc giải phảp giống như sản phẩm dịch vụ của bạn.

Technical Buyer (Người phụ trách kỹ thuật)

Người phụ trách kỹ thuật thường xem xét giải pháp của bạn rất kỹ, họ quan tâm quy trình, ngại phiền toái. Tiếng nói của họ rất quan trọng với người ra quyết định. Sự ủng hộ của họ coi như một sự đảm bảo giải pháp của bạn đối với doanh nghiệp.Bạn cần có được sự ủng hộ của họ. nhưng đừng đánh giá quá cao vì người ra quyết định mới là người quan trọng nhất.

Gate keeper (Người gác cổng)

Người gác cổng, đừng hiểu theo nghĩa đen, là người đầu tiên bạn gặp và sẽ ảnh hưởng dến bạn có gặp được những người quan trọng khác hay không. Bạn cần một chiến thuật để xác định được chân dung người này và khiến họ trở thành người giúp bạn trong bước đầu tiếp cận doanh nghiệp của bạn.

Hãy vẽ thật chính xác chân dung từng khách hàng doanh nghiệp và chăm sóc khách hàng này thật tốt và bạn sẽ có được kết quả ngoài mong đợi.